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挥舞“大刀”的华商能打赢手握“核武器”的竞争者吗? 主题 [复制链接]

1# 灯塔 <少将>(版主)
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        挥舞“大刀”的华商能打赢手握“核武器”的竞争者吗?9 \- d1 i2 e. H9 q. ?: ~
批发市场上的华商依靠的主要竞争武器主要是两样:低价和款式,但随着中国产品生产成本的不断上升和俄罗斯现代商业体系的建立,华商手上的这两样武器的威力日益弱化,充其量是两把“大刀”,而我们面对的竞争者的武装则日益现代化,有些甚至手握核武器(详看后面的分析)。在武装到牙齿的现代化的竞争者面前,手握大刀的华商如何去取胜?  }: T' k$ t3 I# Y2 }
华商的低价优势正在逐步瓦解
( C9 D" Z/ f4 b% M+ L        正如在《俄罗斯市场上华商面临的九大危机》中讲到的,中国产品价格不断上升已成为不可阻挡的趋势。过去中国产品靠价格优势横扫俄罗斯,可如今我们的价格优势日渐丧失,现在我们还有一点产业链优势、产能和工艺优势,但越南、柬埔寨等低成本国家正急起直追,等到这些国家追了上来,华商再想转型就没有机会了,可能现在大部分华商早已离开俄罗斯了。2 {6 U2 r6 i- J" |. j  x! `
        更为重要的是,华商现在面对的超级竞争对手——大型超市、连锁超市,他们挟全球采购、集中大量采购、多品种组合销售、供应商超低价促销的压倒性优势,可以以更低的价格争夺消费者。全球采购意味着哪儿便宜去哪儿买,不受国别限制;集中大批量采购意味着可以以超低的价格采购商品;多种产品组合销售意味着他们可以任意选择一种或几种产品以不挣钱或低于成本的价格销售;供应商超低价促销是指超市要求供应商定期或不定期的拿出几种产品以超低价促销聚集人气,无怪乎沃尔玛打出了“天天低价”的口号来吸引顾客。所以,我们经常见到很多商品,超市的零售价远低于华商的批发价。过去我弄不明白这是为什么?仔细研究以后才知道秘密就在于超市的全球采购、集中大量采购、多品种组合销售、供应商超低价促销。面对这些超级武器,而我们华商唯一的能做的是挥泪大甩卖!但这样的行为是无法延续的。今天为什么华商还有一点市场空间,是因为这些现代化的超级卖场的势力范围还没有完全覆盖俄罗斯的小城市和乡镇,相信留给我们的时间不会太长了。4 s3 g* _2 Q% \" O- k
        此外,超市的产品品种多种多样,花样品种根本是市场上华商无法比拟的,你有的他也有,你没有的它还有,你的款式变化已经不能成为多大的竞争优势。有些人面对这些铁一般的事实仍然嘴硬似钢,但那有什么用?只能自欺而不能欺人,只能延误转型的宝贵时间,最后吃亏的还是自己。
* i. r5 @; G! N; k0 _华商的“等客上门”PK竞争对手的现代化营销
" N8 E5 e& {  I+ [; k        市场上的华商仍然在延续二十几年前的原始经营方式:等客上门。但是,华商的竞争对手在怎么做呢?在用现代化的营销策略和手段争夺消费者。这是活生生的一出手握大刀长茅的义和团挑战洋枪洋炮武装的八国联军的现代版。8 K/ [) ^* e( S, @* i
        华商的竞争对手——俄罗斯本土商家,他们很多也去中国进货,但他们打自己的品牌,建立自己的销售网络,为客户提供完善的营销服务和售后服务,送货上门。他们帮助客户制定营销方案,帮助客户开发下线分销客户,帮助客户宣传推广商家的产品和品牌,帮助客户培训业务员和营业员,帮助客户制定和实施促销活动。一句话,这些俄罗斯本土商家竭力帮助客户提高销量。而在市场上的华商根本不管客户买回去卖得动卖不动,反正拿货离开后就与我无关,管你好卖不好卖!一个有品牌效应,提供周到服务,送货上门;一个没有品牌效应,等客上门拿货,服务无从谈起,如果价格相差无几(有时华商的价格还明显偏高),你说客户会选择哪个?我相信答案是明白无误的,我们被顾客抛弃就不是什么奇怪的事情。
, ^" v9 N9 i% |        其次,市场上的华商和客户的关系是一种松散的、游离的关系,今天你的款式不错,价格也可以,商贩就来购货,明天别人的货合适就转到别人那里去了。与客户的关系也仅是简单的买卖关系,而不是紧密的客户关系,今天是你的客户,明天就变成了他人的客户。相反,俄罗斯本土商家却是和客户建立紧密合作关系,划定销售区域,保护客户利益,并实行多种销量奖励措施。而我们很多商人根本不管自己客户利益,只想着自己多卖货,看到某一品种在客户那里走得不错,就故意泄露给客户的竞争对手,让客户的竞争对手也从自己手里拿相同的货物,结果同一市场上的两个客户恶性竞争,谁也挣不到钱。这样一来,客户下次还敢拿你的货?俄罗斯本土商家将客户发展成自己的经销商,形成固定的供销关系,并且根据各地区的人口多少、销量大小确定经销商的数量、分布及管辖区域,建立起一张覆盖全俄的销售网络。他们给予下线客户相应的支持和服务,并制定相应的客户政策,如独家代理,销售奖励,信息反馈奖励,协助和支持客户的促销活动、品牌宣传推广活动等等。通过种种方法将客户牢牢抓在手里。. x1 c9 \0 T# M) u
华商的原始管理PK竞争对手的现代化管理& I/ x. {* @9 {4 W- R! m* A, W7 D; p: {
        华商无论在市场信息收集、产品开发、市场营销策略、品牌运作与推广、物流管理,还是在商业模式、客户信用管理、金融资源的利用上都无法和现代商业组织相比,二者之间的竞争就是大刀与核武器之间的竞争。例如,俄罗斯本土商家非常重视调查了解消费者信息,根据市场反馈的信息,及时调整经营策略,产品结构,并进行新产品开发。而大多数市场上的华商根本不注意收集消费者信息,商贩买货后回去如何卖货,存在什么问题,顾客有什么反映,畅销还是积压,以什么价格和渠道销售,这些市场信息一概不管不问,还生怕客户找后账。这种做法的后果导致华商不能直接掌握消费者的信息,决策盲目,卖得好不知为什么卖得好,卖不好也不知道滞销的原因。
5 ?2 u( W* j% m- o  r        在货不好卖的时候,为了拉客户,凭感觉赊账,既没有客户的详细信息,又不了解客户的经营状况,有的只有一个电话号码,连客户的经营地点都不清楚,双方的合同就更别提了,没有基本的客户信用管理。这样导致的结果是一堆烂帐、坏帐。
* M' ?% h, g; |3 |: m        四、传统的商业模式PK现代商业模式  
+ `8 _+ C7 ]2 B0 L) z        商业模式是现代竞争的核武器,现在企业之间的竞争实际上是商业模式之间的竞争。眼界决定宽度,观念决定高度,脚步决定速度,思想决定未来!我们仍然在用最原始的商业模式——卖货挣差价,但我们的竞争对手使用更为先进的商业模式,你靠卖货挣差价,他卖货(更绝的是可以将产品或设备白送给顾客)不为挣钱只为赚人气,他挣后面的服务、易耗品的钱。例如,惠普的打印机非常便宜,有时相当于白送,但它的墨盒非常贵,吉利的剃须刀架不挣钱,但刀片挣钱。- Z* D! u4 U4 }6 @
          对大多数华商来说,大家已经习惯了的原有的游戏规则,但新的游戏规则摧毁了我们原有的优势,一举改变了力量对比。新型企业重建新的“游戏规则”则给创新者带来新活力、新思想和新措施,给新型企业创造一个新的“超额利润区”的机会。这种新的“游戏规则”意味着创造该行业各项活动的新结构,或者改变该行业活动的价值链,一句话就是改变企业的商业模式。举两个例子,大家就能深刻理解商业模式了。现在国内光伏企业都陷入困境之中,但一家叫“阳光爱迪生”美国公司逆势高速成长。该公司创办人吉卡·沙阿设计了一商业模式,使太阳能发电系统更容易被客户接受。它的客户不用支付太阳能光伏基础设施的巨大成本,只需签定协议,持续十年以上购买这些电力即可,而且支付的电价等于或低于普通电能,然后将这个协议通过金融公司打包出售给投资者。阳光爱迪生将出售太阳能光伏发电系统,变成出售电力和设施维护管理服务,改变了模式,效果马上就不一样。与此有异曲同工之妙的是远大空调,她可以先给用户免费装上中央空调,然后收“冷”、“热”费用,成为服务提供商。6 T+ p6 c  F- y( v2 t
         电子商务的飞速发展更是华商面临的又一竞争对手。传统批发市场与互联网的竞争,说难听点,就像在机枪面前,太极拳、少林拳是没有区别的,一梭子就把你扫倒一大片。这绝不是危言耸听,互联网对传统商业的摧毁是非常之快的。互联网厉害之处就在于,成本会越来越低,而效益会越来越强。如果你增加两万名会员,你可能要买100亩地、建商场,你要建巨大的仓库,而电子商务只要一台电脑就够了。) ?: ~, _$ p2 y' K
        这样的销售方式,这样的管理方式,这样的商业模式,在没有价格优势的情况下,怎么能和别人去竞争。现在市场上很大一部分销量都已转移到俄罗斯本土商家手中,这也是市场上生意越来越不好的一个重要原因。华商们如果再不及时转型,往后的生意将会越来越差,日子越来越难过,这是一个不可逆转的发展趋势,目前已经有不少华商选择离开市场回国。现在华商的根本问题不是身份合不合法、是否受盘剥的问题,而在于生意越来越不好做,钱越来越难挣,这才能问题的关键所在,其他都是次要问题,不解决这个问题,是注定没有前途的。
3 M0 f# t- _% z3 g9 X: l        每个成功华商都有其赖以成功的因素,由于行之有效,久而久之就成为每个人做生意的规则,内化成每个人价值观和行为方式。当市场出现大的变动时,我们总会依赖着以往的成功经验去解决新的问题。然而,时代变了,还用冷兵器时代的那套兵法原封不动地对付核武器时代的敌人,早过时了。此外,新市场、新环境,新办法,需要新的资源能力,这又往往习惯于是传统经营方法的华商所不具备的。旧的资源能力不适应新市场,新资源能力又不具备,前怕狼后怕虎,这就是大部分华商所处的尴尬境地。但是,这些问题并不是没有解决办法,关键还在于华商有没有决心去改变,去适应,去行动。华商完全可以在继续原有的经营方式的同时,尝试和学习新的经营方式。关于这个问题,我们将在后边详细讨论解决华商困境的方法和策略,欢迎高手参与讨论。
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582074733 + 10 很给力!\r\n神马都是浮云\r\n赞一个!\r\n山.
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发表于 2014-1-18 07:45 回复回复 使用道具 举报
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2014-1-18 08:15 回复 使用道具 评分 举报
我觉得写得很有道理,赞一个
2014-1-18 09:52 回复 支持 反对 使用道具 评分 举报
4# LAO-MO <少校>
不错,很有道理。
2014-1-18 18:39 回复 支持 反对 使用道具 评分 举报
联盟爱心机票
中国产品在世界范围(包括俄罗斯)内的优势还是很明显的,在20年之内,这个优势还会保存,20年后,中国产品将完成升级,将有自己的全球品牌产品。俄罗斯市场在中国产品中的份额很小,但是就是这么小的一个市场,大家都在争夺,我们也要改善武器。
2014-1-18 23:01 回复 支持 反对 使用道具 评分 举报
6# 龙的心 <士兵>
5年之后,世界制造业中心将从中国转移到印度、印尼、巴基斯坦、越南和菲律宾等人口众多、工资水平低下的国家,而这些国家将重复中国30年前走过的路,靠人口红利和成本优势,以牺牲资源和环境为代价实现国家工业化和城镇化。届时,中国制造的廉价商品将一去不复返,大部分华商既无技术、又不懂语言,只剩下回家一途。这是国际大趋势,不是简单一句商业模式能够改变的。因此,奉劝广大华商,尽早谋划布局国内,或是转向上述的发展中国家,最优选择是和中国友好的巴基斯坦,从销售商转型为制造商,只不过不是中国制造了。将来在俄罗斯的华人,生活在莫斯科的将寥寥无几,大部分将在远东地区,从事农业工作,因为俄罗斯需要的不是中国商人,而是能够帮他们开发荒凉广袤的远东地区的熟练劳力。
2014-1-21 12:19 回复 支持 反对 使用道具 评分 举报
龙的心 发表于 2014-1-21 13:19
0 D5 H# E4 u$ k4 N5年之后,世界制造业中心将从中国转移到印度、印尼、巴基斯坦、越南和菲律宾等人口众多、工资水平低下的国 ...

7 P$ w9 d5 E4 ^* n* |: i5年后 会是怎样,楼上说的会不会应验,让我们拭目以待。
5 D/ W* D3 @& d7 d' s! V% ~/ g1 a3 N直觉楼上的观点是对的,一年又一年,耳濡目染。莫斯科的华商越来越少。
8 C1 M& a, x# a7 c) j下一个要离开的,就会是你我。。。# S! |! s6 q& ~, o# O4 A. p/ g/ n, q' W
尽管不愿意离开,没办法这是大趋势,非你我能转变,除非,除非现在开始转变。。。
2014-1-21 17:37 回复 支持 反对 使用道具 评分 举报
龙的心 发表于 2014-1-21 13:19
6 _6 I- P1 F: D" D9 J" s5年之后,世界制造业中心将从中国转移到印度、印尼、巴基斯坦、越南和菲律宾等人口众多、工资水平低下的国 ...

4 n) P: B+ N) F6 E5 I印度、越南、印尼、菲律宾、土耳其、俄罗斯、南非、巴西等国家,从今年开始进入全面经济衰退。 5年之后再看吧。
2014-2-10 10:59 回复 支持 反对 使用道具 评分 举报
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